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第二章

4 事先耗费太多金钱和时间

花费的金钱和时间越多,交涉就越不利。如果你在一个选项上耗费大量的金钱和时间的话,你将无路可退。最好不要提前投资过多的成本,在一个选项上花费太多的金钱的话,很可能会让你失去灵活性。

自己将道路(选项)缩小,把感情集中投注在一个选项上,这样会使你看不到周围的东西,让你看不见新的可能性。

【集中1点对交涉产生不利的理由】

在一个选项上集中花费时间和金钱。

自己将道路(选项)缩小。

没有选择。

这是一个从熟人那听来的故事。

有位男士很多年一直在寻找结婚对象。突然有一天邂逅了一位完美无瑕的美丽女士,然后一见钟情。这位男士就认为“我之所以活到现在,就是为了等待和她相遇,她正是我命中注定的另一半”。

为了讨这位女士欢心,每次约会的费用都由他承担,还频繁发出礼物攻势,长年下来原本为结婚准备的积蓄也都花费在了玫瑰花束和价格高昂的宝石上面。

有一天这位男士觉得时机成熟了,开始向这位女士求婚。但得到的回应却是No。对方用一句简单的“恋爱和结婚不一样”拒绝了他,然后离他而去。

这时候这位男士即没了金钱也没了女朋友,真是穷途末路了。

为什么这位男士会失败呢?

①因为婚姻是在双方自愿的情况下立下婚约的,结婚也是交涉。

②如果是以结婚为目的的话,那至少要让对方回答YES,不应该在还没到谈婚论嫁的时候,就提前把钱都花在一个人身上。

③这位男性把自己的结婚对象锁定在一个人身上,花光了自己所有的结婚积蓄,最后失去了其他的选项。

④如果事前就告诉自己“如果交往的时候觉得这个女孩子不行的话,就再找吧”,提前给自己一个选择的话,应该就不会把钱花得太猛。

 如果把时间和金钱击中投资在一个选项上的话,那你就只能看到这项投资。

再讲一个我学生时代的故事吧。

那时候我在法学系,4年级的时候去参加司法考试。结果很轻易地就挂了。后来留级,又去考了一次,结果还是没过。

当时别人告诉我,如果司法考试2年没通过还可以正常找到工作,但是如果3年没通过的话,就很难找工作了。

现在参加考试的有1000多人,当时司法制度还没有改革的时候,参加考试的只有500人,司法考试要通过非常困难。在我连续失败两次后,我分析了一下自己的学习能力和两三年内通过的可能性。结果告诉我以我现在的能力,几年内要通过这项考试是很困难的,于是我选择了就业。

反复参加考试的同级生中也有考了两三年的,也有深陷考试漩涡,不得不无止境奋斗的。

当然,不用刻意在意那些选项,贯彻自己的初衷,追求自我也并非是坏事。但如果没有看清形势的话,就会让自己陷入困境。

在交涉和人生中,如果将金钱和时间分散使用,可以让自己发现新的可能性、开拓出新的道路。

[必胜法则]

在没得出结论前,要克制金钱和时间的投资。

5 不告诉对方自己期望的结果

要想通过交涉得到一个良好的结果,首先要清楚告诉对方自己期望的是什么。

如果是离婚问题,是想要抚养权?还是想要抚慰金?如果想要抚慰金,那具体要多少?希望什么时候得到?尽可能把自己期望的理想结果具体地传达给对方。

直接把自己期望的理想结果告诉对方,询问对方的期望,然后通过交涉缩小两者之间的差距。

 先明确告诉对方自己期望的理想结果,然后再进行交涉。

那么,在商务的世界里要怎么具体化才好呢?

既然有必要交涉,那就表示存在某种厉害的对立关系。既然是经济活动性质的商务场合,自然跟交易相关的经济上的利害的问题比较多。

虽说是经济上的利害,但其中涉及各种各样的元素。有时会直接涉及金钱,有时也会涉及数量、结算时间。如果是有关商品的交涉,那可能会涉及品质和款式方面的问题。

如果是企业之间的交易,不妨从以下几点具体思考自己期望的理想结果吧。

【企业间的交易中,应该具体思考的项目】

•商品(规格和质量)

•个数

•金额

•交货期和交货方法

•结算时间和结算方法

•售后服务

•其他条件

如果是关于零部件进货的交涉,那就要具体说明“希望以单价50日元的价格购入自行车特制部件1000个,希望在一个月内交货”。这时对方可能会回答“以单价50日元的价格订购自行车特制部件1000个需要3个月时间”,这时候交货期就存在一个时间差。

确定好差距后,就可以进入下一步了。接下来为了缩短交货期就要商量抬高单价或者调整零部件的个数吧。再总结一下:

自己期望的理想结果-对方期望的理想结果=应该交涉的差距

交涉就是为了消除这个差距。

如果跟对方客气,把交货期模糊地说成“大概1-2个月”的话,会怎么样呢?对方就会以2个月为前提进行考虑。之后如果你再跟对方说一个月的话,对方就会生气。接着交涉就无法进行,还有可能让你失去信用。

如果含糊地传达自己期望的结果,可能会让交涉陷入僵局。

[必胜法则]

在交涉的初期,明确地传达自己期望的理想结果,之后的交涉才能顺利进行。

6 不投出交涉之球

交涉就是一场躲避球游戏。

需要互相绞尽脑汁将球(话语和意见)投给对方,找到好球区。如果什么都不投的话,交涉就无法进行,只会浪费互相的时间。

那么,要怎么投球才能让交涉顺利进行呢?就以商务场合中比较多见的“报价”为例吧。

报价的时候,“交易过几次”和“初次交易”的交涉方法是不一样的。如果交易过几次了,那么双方都比较清楚大概的预算,这方面就不用太费心思了。这里的问题在于初次交易的时候。

初次交易的时候,如果想让交涉向有利的方向发展,那么在投球之前先注意以下几点吧。

【初次交易的时候,报价时的注意点】

•不要突然开出一个离谱的价格(条件)

•提供一个合理的价格范围(条件)

假如你在一个大卖场对店员说“我想以1万日元买下这款标价15万日元的电脑”,结果会是怎样呢?店员可能也只好对你说一句“您请回吧”,然后把你送到门外吧。

如果突然开出一个破天荒的价格,别说合作不成了,可能就连交涉的机会也没有。在报价的时候,先看对方的情况,然后提供一个合理的价格范围吧。那么,在交涉的时候,要怎样估算一个合理的价格范围呢?

基本就是要知道对方的预算,也就是让对方先说出金额(条件)。

假设你是一个自由设计师,有人委托你制作一个主页。

【模式 A】

对方:“我想制作一个主页,费用需要多少呢?”

你:“大概100万日元。”

这样一来,100万日元就是双方之间的基准值了。要想让交涉往对自己有利的方向发展,那就先问一问对方的预算吧。

【模式 B】

对方:“我想制作一个主页,费用需要多少呢?”

你:“你们的预算大概是多少呢?”

对方:“150万日元左右,不知道够不够。”

知道对方的预算后,基准额度就上升了,交涉可能就可以从一个更高的价格开始。

相反地,也有可能对方提供的金额低于你的标准,你可能会想怎么才这么点。这时候你可以直接告诉对方“稍微有点难办”,或者你不用马上给出回复,跟对方说“原来如此,请允许我再了解一下详细情况”,问完详细情况后,再得出结论。因为有时候比起金钱,有些人更注重内容。

如果对方不告诉你预算的话,那你就说出具体的数字,按照以下的方式提问。

【模式 C】

对方:“我想制作一个主页,费用需要多少呢?”

你:“你们的预算是多少呢?”

对方:“恩……”

你:“200万日元左右吗?还是100万日元左右?”

对方:“不是,其实是150万日元。”

用具体的数字引导话题的话,对方一般都会告诉你一些信息。

如果就算这样对方还是什么都不告诉你的话,那就告诉对方自己的期望。

【模式 D】

对方:“我想制作一个主页,费用需要多少呢?”

你:“你们的预算是多少呢?”

对方:“恩……”

你:“200万日元左右吗?还是100万日元左右?”

对方:“没有,还没决定预算。”

你:“这样啊,虽然要看具体内容定价,但我能接受的价位大概是每个主页200万日元。”

如果你是收费的一方,那就给出一个最高价格——按照自己之前的经验提出一个自己认为能得到这样的价钱就非常划算,自己也非常满意的价格。也就是说,尽量往高处说。

在美国这种方法被称作“高球战术”,先投出一个自己认为对方无法接住的高球,之后再一点点降低,投出一个对方能接住的球,这样对方就会很快接住。比起一开始就投出一个对方能接住的球,如果开始提出一个较高的价格(条件)的话,对方就更容易接受较高价格的条件。

对模式A到D的对话进行总结。

首先询问对方期望的价格

↓如果没问到

尝试用具体的数字像对方提问,比如“XX日元吗?”

↓如果没有问到

那就由自己提出一个价格,但要先往高处开始说

不过光靠这样谈话还是找不到好球区。首先,要将球一点一点投向对方,最关键的部分让对方来投。然后一边交涉,一边得出结论。

[必胜法则]

将交涉之球最关键的部分交给对方来投。如果要自己投的话,那就先从高球开始,这样比较容易得到一个对自己有利的结果。

7 交涉完后直接结束

不是所有的交涉都是达成后就可以结束了。

如果是在国外的特产店进行让价交涉,一般付完钱后交涉就结束了。但是,在商务的世界里,这样是绝对不行的。因为你们可能会发展成今后的交易对象。

如果很好地维持交涉成立后的最后印象,可能会发展成今后的交易对象,也就是下次就很容易达成合作。

为什么“最后的印象”很重要?

美国著名的经济行动学者丹尼尔•卡内曼认为:人的记忆完全取决于最关键(顶峰)时段和结束时心情的好坏。这被称为峰终定律。也就是说,在交涉的时候,顶峰和结束时的印象都会留在对方的记忆里。这时候如果给对方留下一个良好的印象,今后对方再次想起来的时候,可能会给出一个不错的评价。

说实话要控制交涉中最顶峰时段给对方留下的印象十分困难,因为可能只有结束后才会意识到“原来那是顶峰时段”。在交涉正进行的时候,很难判断到底什么时候才是顶峰时段。但是,交涉达成后的最后时段非常明了。在商务场合中,一般开始结算就表示交涉进入最后阶段了。

要在最后开始结算的时候,或者在结算完后留下一个好印象。然后,在交涉结束的时候让对方觉得“真是一次舒心的交易”“好划算”“啊,那人真好”,这点非常重要。

 在交涉结束的时候让对方觉得“真是一次舒心的交易”“好划算”“啊,那人真好”。

要想让对方感觉“真是一次舒心的交易”,那就要在交涉结束的时候给对方一点甜头(或者说赠品也可以)。比如,虽然对方没有提出,但还是主动在最开始谈定的价格的基础上给对方打个折,或者对方委托的一点小事情,免费为其解决等等。

以前我在当顾问的时候,我给予过对方这样的赠品。对方前来咨询:“之前托人调查的时候,对方把A公司主页网址告诉了我,但是好像被删除了,要怎样才可以知道A公司的营业内容呢?”

我马上进行调查,把新的主页地址告诉了他。

在律师的工作中,虽然有些案子很早结束了,但有时还会接到当事人一些微小的商谈。比如成功离婚后,当事人突然找对方有事情,但又不想直接联系,当事人就来问我应该怎么办才好。这时候我就马上回复对方“那就由我来联系对方吧”,当然这是免费的。

在诉讼问题上,如果没有得到预计额度的和解金,我会在最初签约的金额的基础上,降低部分成功报酬。也就是说,为了在交涉结束后也可以和对方保持良好的关系,做一些可以让对方高兴的事情。这样对方的满意度就会提升,成为回头客的几率就会增加。

根据交涉的内容,有很多事情可以让对方高兴。

如果是商品交易合作,那就在交货的时候额外赠送部分商品给对方。如果是餐饮店,那就在最后免费赠送对方一点小点心等等,这样对方就会很高兴吧。就算当事人不会成为回头客,如果他觉得高兴了,可能以后会介绍给别人。

在交涉的最后给对方一点甜头的话,既能让对方高兴,自己也可以收获很多好处。也就是说,赠送对方甜头就是一种可以让互相开心的方法论。

[必胜法则]

交涉后给对方一点甜头(赠品)的话,今后再次合作的可能性就会增加。

第1章总结

•谎言迟早会被拆穿。

•不能理解具体内容时,坚决不进行交易。

•感觉自己有情绪化倾向的时候,选择间隔一段时间。

•冷静地倾听对方的话语,表示自己很体谅对方。

•交涉前考虑好战略。

•在没得出结论前,要克制金钱和时间的投资。

•明确地传达自己期望的结果。

•交涉中将最关键的球交给对方来投。

•如果自己投的话,那就先从高球开始。

•交涉后给对方一点甜头(赠品)。