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第2节 陌生拜访 “黄金四法则”,成功人脉有方法

没有谁的人脉资源是无限的。

世上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的反馈。

首先分享个最早也最经典亲身经历找人的案例“邀约姬十三”。

2015年8月某天,我的老板对新生的互联网智库“在行”发生了兴趣,希望约创始人姬十三聊一下,而老板是个坚持“谈完才知道能谈出点什么”的人,我无法拒绝他的要求,但这为我通过“在行”的对外部门联系姬十三增添了难度,因为我说不清楚具体要谈点什么:是采访,还是合作?我不能说:我老板想跟你老板谈,谈什么我也说不准。

虽然暗中长叹息,但内心还挺笃定,人家根本不认识我,但我感觉自己认识姬十三快10年了,熟归熟,还是本能地把他的百科新闻访谈视频之类翻出来认真通看了,既然是文化产业界名人,找到他的新浪微博帐号,百万粉丝,日更。我拟就了一段既热烈又克制,既威武又恭敬的文字,通过私信发过去:

“嵇先生,您好。我叫××× ,因1994年就进入了科幻圈,所以认识您已逾10年。但由于并无重要的事,因此从未打扰过您。现在我老板BS唐先生,FDA基金的创始合伙人,也是1999年阿里集团的首轮机构投资人,他觉得在行非常有意义,希望和您探讨一下未来是否能有合作或投资的可能性。唐先生的简介在(百度百科短链接)。不知您最近是否方便抽时间出来,大家见面认识,探讨一二?”发出去后不免有点忐忑,怕人家不理我。

结果只忐忑了半小时,姬十三就回了信,两句话简洁又爽朗:“我们去微信上聊吧,我的微信号是xxxx。”下一秒我就把他和老板拉到群里,之后的交流也很愉快,情商超高、特别能为他人着想的姬十三在我心目中的形象升华成了男神。

失败一定有原因,成功一定有方法。以上的案例即来自被FBI 和马化腾称赞,“在行”排名第一的“找人专家”诸葛思远,在其新书《朋友圈的人际高手》中,她充分总结了自身打造高质量人脉的四大黄金法则,可谓神奇过“六度人脉”。

一、价值交换:才让人愿意回应

价值交换首先是换位思考。第一时间把这件事以“对他有什么价值或机会”的面貌呈现出来,这样才对得起他用来回应你的精力和时间。

在上面的案例中,我的老板不仅是帝国理工和牛津大学的校友,而且拥有丰富的海内外生活经历、辉煌的职业轨迹和众多精彩投资案例,但我只选两点让姬十三知晓:一是老板职业生涯的最高峰——FDA创始合伙人,创投圈的人几乎都知道FDA是世界最大共同基金的东亚风险投资部;二是老板职业成就的最高峰——作为机构投资人第一轮投过马云。用相应的百度百科条目内容加以佐证,其他的统统略去不说。在我看来,尽管姬十三是身价已经上亿的明星创业者,但只要还是创业者,他对投资人就会永远有需求,永远兴味盎然。

人脉的基础,终究是价值交换,无论你的价值是现货还是期货,无论眼下交换还是未来补偿。如果对方对你说的事情实在不感兴趣,那只剩一种情况能保证他给予你良性反馈,就是他从字里行间感受到你个人素质高,认为不妨多一个你这样的朋友。语言文字是思维的载体甚至思维的外化,行文的准确和洗练程度可以反映出作者的思维素质和作者的头脑。

二、身份对等:仰望毫无意义

随着商业文明的发展,总体而言不平等的阶层意识在渐渐淡化。在腾讯,有事随时在线联系马化腾,直接称他Pony,他若觉得有必要回应,就回,但不会不会觉得此举僭越。当然,像马化腾这样平易近人的大咖毕竟很少,多数时候我们不免自感是小角色,在要找的人面前脸红心跳,自感矮了20公分以上,无法形成有效威慑态势,怎么办?

一个人是多面而立体的,构成他的元素也是多方面的。当自身说服力不足时,就果断拿出上司、老板、前辈、学长、平台、资源等元素做背书增信。试想,太监算什么,但如果太监对大将传皇帝的口谕,用“朕”这个第一人称训话,大将再厉害,那一刻也只能趴着听。

地位上尽量对等了,沟通姿态也得对等。低到尘埃里的姿态其实并不利于双方的顺畅沟通。《李翔商业内参》的主笔李翔就有过淳朴的总结:对付巨头的唯一要点,是“把他们当普通人”。换言之,你可以谦虚,但绝不能谦卑。这跟谈恋爱有些相似:谁过分地主动,谁就一定居于劣势。

三、充分了解:让TA知道你懂

如果要联系思想家,像作家、教授,以及某些爱布道的企业家,切不可盲目膜拜或班门弄斧,而是要指出对其具体作品中具体细节的具体理解。一句话就是:你懂他。学生时代,我就是这样同科幻泰斗王晋康老师建立起忘年之交的。论年龄,他比我爸还要大10岁;论经历,他是老知青出身的石油工程师;论风格,他苍凉沉郁、哲思深邃。无论哪个方面,和他相比我什么都不是。

但当时,无知无畏的我针对他处女作里的某处细节表达了感受和理解,不料他很快就快乐地回信:“我确实要表达这样的含义!那么多读者,也只有你一个人看出来了。可以把我所有的作品都点评一下吗?不用长篇大论,想到什么说什么。”尽管他的作品共有几百万字,但我真的一一加以评点,用实际行动向我衷心钦佩的作家证明了我是他的知音。

最后要提醒的是:懂他,并不代表要去挖掘他的隐私。马克·吐温曾经说:人人都像月球一样,有着永远不愿为外界知道的背阴面。过犹不及,教训沉痛。我同学代表世界五百强企业John Deere 去招聘,而一位应聘者非常合格。但这哥们因为太过急于进入JohnDeere,竟表现出他比面试官的妈妈还要了解面试官,手中掌握着我同学祖宗十八代的360度信息,被吓坏的面试官当即就找了个莫须有的罪名就把他给拒了,70万年薪的offer不翼而飞。

四、言简意赅:方便自己先方便对方

惜字如金的情况大家都很熟悉。 “你好,在吗?”“你好,现在方便吗?”挤牙膏一样坐等别人反应后再说下一句,很可能永远也等不到回音。

初次招呼最好不要直接微信语音。首先,关系还不熟,不可以那么亲近;其次,别人可能身处嘈杂环境不方便听;再者,语音承载非结构化内容,理解起来更费劲;最后,发语音明摆着是要方便自己、麻烦对方,会被视为没有礼貌,甚至轻视对方。

无论拿到的是微信,还是手机号,尽量优先发送文字,这才是麻烦自己、方便对方,含致敬意味,也体现修养。拿到手机号直接电话更是大忌,不仅明摆着“我懒得管你是否正在开会、开车、开派对,很有直接入侵他人私人空间的意味。但很多朋友有一种思维定势,向目标人传递信息,人家很可能不看文字;但如果打手机,人家就一定得听。我很想问为什么,因为你声音甜美磁性,还是说比写表达得更清晰?

实际情况恐怕正好相反:大部分人是视觉动物,只有少数人是听觉型的。发文字对方一定会先看了再说,至少扫一眼,了解个大概;但是打手机,99%的陌生来电我都不接或直接挂断,还有1%我会在2秒内挂断,但极少有人能在2秒内展示出事情的亮点。而且我最关心的不是你说了什么,而是你怎么得到我的手机号,嗯?

所以,就150字,就发一遍。集中表达一个诉求而不是同时表达5678个,如果必须表达多个诉求就请把段落分开。内容包含5点:你是谁,有什么事,为什么找他,对他有什么价值,需要他当下做什么(即便只是表个态);清晰、明确、具体而不泥于细节,方便他作出最初步的判断。如果一周内没回音,最多再发一次;因为只要渠道正确,“他太忙了没看到”多半是我们给自己的心理安慰。

在我看来,商业问题没有外交问题复杂,巧舌如簧能够争取的空间不大。在不犯错误、表达清楚的前提下,对方是否回应最终取决于事情本身是否吸引他。

在过去的许多年中,我因工作或兴趣需要拜访过很多陌生人,报纸上认识的也好,著作里认识的也好,电视剧电影里认识的也好,不管名声多大身价多高,不回应的寥寥无几。除了“任何人都是普通人,大神也是普通人,也讲道理”这个客观因素,我所遵循的陌生拜访“黄金四法则”——价值交换、身份对等、充分了解和篇幅恰当,起到了决定性的作用。